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How to Retail? Ver­trieb über den Handel.

„Wer in den Handel will, der muss ordentlich rein­buttern.“ So eröffnete Georg Herrmann den Prak­ti­kertag »How to Retail: wie bekomme ich mein Produkt in den Ein­zel­handel«, den die Grün­dungs­schmiede für ihre Startups neu ins Leben gerufen hat. Und damit ver­sprach er nicht zu wenig. Georg ist Ver­triebschef bei Lipfein. Er und seine Frau Marie führen seit 2016 eine Manu­faktur für hand­ge­fer­tigte Natur­kos­metik mit Sitz in Dresden. Spe­zia­li­siert auf Lip­pen­pflege, ist die Marke Lipfein heute regional und über­re­gional erfolg­reich. Den Verkauf ihrer Pro­dukte rea­li­sierten Georg und Marie anfangs nur über das eigene Laden­ge­schäft und lokale Shops. Heute sind die Lip­pen­balsams und Pee­lings bei Groß­händlern und zahl­reichen Ein­zel­händlern gelistet. Der per­fekte Wer­degang also, um inter­es­sierte Gründer:innen mit ihren Erfah­rungen und Best Prac­tices auf den Ver­trieb über den Handel einzuschwören.

Gründungscoach Julia Lüpfert und die zwei Gründer:innen von Lipfein
Startup Coach Julia Lüpfert mit Marie und Georg von Lipfein (v.l., Foto: HTW Gründungsschmiede/dresden|exists)

Bunte Palette an Handelsprodukten

Grün­dungs­teams aus dem gesamten Verbund von dres­de­nI­exists kamen mit ihren Pro­dukten beim Tages­workshop zusammen, dar­unter Holz­spielzeug, Pflan­zen­kohle, Hydrogele und eine Zell­stoff-Einlage zur Vor­beugung von Haut­krank­heiten. Los ging‘s mit den Grund­lagen des Handels und der Frage ‚Warum über­haupt in den Handel?´. „Gefühls­sache“, ant­wortet Marie. „Die eigenen Pro­dukte im Laden stehen zu sehen, ist eben etwas ganz Beson­deres.“ Nach einem kurzen Über­blick über die Groß-und Ein­zel­han­dels­land­schaft in Deutschland, dann die ersten wich­tigen Tipps an die Teams:

  • Mar­ken­aufbau ist das A und O, um es für Nach­ahmer schwierig zu machen, das Produkt zu kopieren.
  • Klein anfangen: Zuerst mit lokalen, Inhaber-geführte Geschäften in Gespräch kommen und ziel­ge­richtet und Schritt für Schritt größere Märkte erschließen.
  • Die Königs-Formel: kennt eure Ziel­gruppe. Dort wo sie ein­kauft, müsst ihr sein. Dass sich Lip­pen­pflege nicht im Reformhaus ver­kauft, mussten auch Georg und Marie auch erst lernen.

Richtig kal­ku­liert ist halb gewonnen

Weiter in der Agenda ging’s dann mit dem Thema Pro­dukt­kosten- und Ver­kaufs­preis­kal­ku­lation und welche Margen und Rabatt­ak­tionen von Groß-und Ein­zel­händlern zu erwarten sind. „Schlecht kal­ku­lierte Preise sind ein häu­figer Grund für unter­neh­me­ri­sches Scheitern“, sagt Georg, der gleich­zeitig auf eine strin­gente Preis­ge­staltung mit stan­dar­di­sierten Margen ver­weist. Abschießend blicken Georg und Marie noch einmal auf die Erwar­tungen des Handels an die Händler. Neben EAN Codes und Ver­pa­ckungs­ein­heiten sollten sich die Gründer:innen auch über Zer­ti­fikate und eine Pro­dukt­haft­pflicht Gedanken machen.

Gruppe von 10 Personen im Gespräch
Es gab natürlich auch viel Gele­genheit zum Aus­tausch. (Foto: Grün­dungs­schmiede, dresden|exists)

„Die Grün­de­rinnen und Gründer schätzen sehr, wenn sie sich mit erfah­renen Unter­neh­me­rinnen und Unter­nehmern in so einem geschützten Raum aus­tau­schen können“, sagt Grün­dungs­be­ra­terin Julia Lüpfert. „Es geht nicht darum jemanden zu über­zeugen, sondern gemeinsam kri­tisch zu hin­ter­fragen und gemeinsam Ideen weiter zu ent­wi­ckeln. Das Thema Ein­zel­handel ist eine eigene Welt für sich, die bei vielen Geschäfts­mo­dellen eine große Rolle spielt. Ich freue mich, dass wir unseren Grün­dungs­teams einen sehr umfas­senden Ein­blick in das Thema gewähren konnten.“

Personen stehen in einem Halbrund vor mit gefüllten inwänden
Nach viel Input haben die Gründer:innen am eigenen Ver­triebs­konzept gear­beitet. (Foto: Grün­dungs­schmiede, dresden|exists)

Am Nach­mittag standen die Grün­dungs­teams dann selbst im Mit­tel­punkt. Sie erar­bei­teten ihre eigene Ver­triebs­stra­tegie, kal­ku­lierten Preise für ihre Pro­dukte und dis­ku­tierten poten­zielle Ver­triebs­partner. Alle Erkennt­nisse und Ideen prä­sen­tierten sie abschließend im Rahmen der Feed­back­runde. Die Teams konnten das geballte Wissen des Vor­mittags direkt in ihr eigenes Konzept ein­fließen lassen, offene Fra­ge­stel­lungen mit anderen Gründer:innen dis­ku­tieren und neue Per­spek­tiven mit­nehmen. Abge­rundet wurde der Tag rund um Retail von Thomas Wolf. Er ist Inhaber von tanjo.shop und gab Ein­blick in seine per­sön­liche Geschichte, Erfah­rungen in Ver­hand­lungen und kon­krete wert­volle Tipps für jedes Grün­dungsteam mit auf dem Weg.

“Eine absolut hilf­reiche Ver­an­staltung um Fehler zu ver­meiden, die andere schon gemacht haben sowie Tipps und Feedback von Men­schen zu bekommen, die wissen wovon sie reden. Input­dichte und Menge an Zeit für Fragen zu den eigenen Ent­wick­lungen waren perfekt orga­ni­siert”, so das Feedback von Workshop-Teil­neh­merin Jessica Hau­stein. “Vielen Dank nochmal für den geballten Input und das Feedback. Hat richtig Spaß gemacht in der Runde!”

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