„Wer in den Handel will, der muss ordentlich reinbuttern.“ So eröffnete Georg Herrmann den Praktikertag »How to Retail: wie bekomme ich mein Produkt in den Einzelhandel«, den die Gründungsschmiede für ihre Startups neu ins Leben gerufen hat. Und damit versprach er nicht zu wenig. Georg ist Vertriebschef bei Lipfein. Er und seine Frau Marie führen seit 2016 eine Manufaktur für handgefertigte Naturkosmetik mit Sitz in Dresden. Spezialisiert auf Lippenpflege, ist die Marke Lipfein heute regional und überregional erfolgreich. Den Verkauf ihrer Produkte realisierten Georg und Marie anfangs nur über das eigene Ladengeschäft und lokale Shops. Heute sind die Lippenbalsams und Peelings bei Großhändlern und zahlreichen Einzelhändlern gelistet. Der perfekte Werdegang also, um interessierte Gründer:innen mit ihren Erfahrungen und Best Practices auf den Vertrieb über den Handel einzuschwören.
Bunte Palette an Handelsprodukten
Gründungsteams aus dem gesamten Verbund von dresdenIexists kamen mit ihren Produkten beim Tagesworkshop zusammen, darunter Holzspielzeug, Pflanzenkohle, Hydrogele und eine Zellstoff-Einlage zur Vorbeugung von Hautkrankheiten. Los ging‘s mit den Grundlagen des Handels und der Frage ‚Warum überhaupt in den Handel?´. „Gefühlssache“, antwortet Marie. „Die eigenen Produkte im Laden stehen zu sehen, ist eben etwas ganz Besonderes.“ Nach einem kurzen Überblick über die Groß-und Einzelhandelslandschaft in Deutschland, dann die ersten wichtigen Tipps an die Teams:
- Markenaufbau ist das A und O, um es für Nachahmer schwierig zu machen, das Produkt zu kopieren.
- Klein anfangen: Zuerst mit lokalen, Inhaber-geführte Geschäften in Gespräch kommen und zielgerichtet und Schritt für Schritt größere Märkte erschließen.
- Die Königs-Formel: kennt eure Zielgruppe. Dort wo sie einkauft, müsst ihr sein. Dass sich Lippenpflege nicht im Reformhaus verkauft, mussten auch Georg und Marie auch erst lernen.
Richtig kalkuliert ist halb gewonnen
Weiter in der Agenda ging’s dann mit dem Thema Produktkosten- und Verkaufspreiskalkulation und welche Margen und Rabattaktionen von Groß-und Einzelhändlern zu erwarten sind. „Schlecht kalkulierte Preise sind ein häufiger Grund für unternehmerisches Scheitern“, sagt Georg, der gleichzeitig auf eine stringente Preisgestaltung mit standardisierten Margen verweist. Abschießend blicken Georg und Marie noch einmal auf die Erwartungen des Handels an die Händler. Neben EAN Codes und Verpackungseinheiten sollten sich die Gründer:innen auch über Zertifikate und eine Produkthaftpflicht Gedanken machen.
„Die Gründerinnen und Gründer schätzen sehr, wenn sie sich mit erfahrenen Unternehmerinnen und Unternehmern in so einem geschützten Raum austauschen können“, sagt Gründungsberaterin Julia Lüpfert. „Es geht nicht darum jemanden zu überzeugen, sondern gemeinsam kritisch zu hinterfragen und gemeinsam Ideen weiter zu entwickeln. Das Thema Einzelhandel ist eine eigene Welt für sich, die bei vielen Geschäftsmodellen eine große Rolle spielt. Ich freue mich, dass wir unseren Gründungsteams einen sehr umfassenden Einblick in das Thema gewähren konnten.“
Am Nachmittag standen die Gründungsteams dann selbst im Mittelpunkt. Sie erarbeiteten ihre eigene Vertriebsstrategie, kalkulierten Preise für ihre Produkte und diskutierten potenzielle Vertriebspartner. Alle Erkenntnisse und Ideen präsentierten sie abschließend im Rahmen der Feedbackrunde. Die Teams konnten das geballte Wissen des Vormittags direkt in ihr eigenes Konzept einfließen lassen, offene Fragestellungen mit anderen Gründer:innen diskutieren und neue Perspektiven mitnehmen. Abgerundet wurde der Tag rund um Retail von Thomas Wolf. Er ist Inhaber von tanjo.shop und gab Einblick in seine persönliche Geschichte, Erfahrungen in Verhandlungen und konkrete wertvolle Tipps für jedes Gründungsteam mit auf dem Weg.
„Eine absolut hilfreiche Veranstaltung um Fehler zu vermeiden, die andere schon gemacht haben sowie Tipps und Feedback von Menschen zu bekommen, die wissen wovon sie reden. Inputdichte und Menge an Zeit für Fragen zu den eigenen Entwicklungen waren perfekt organisiert“, so das Feedback von Workshop-Teilnehmerin Jessica Haustein. „Vielen Dank nochmal für den geballten Input und das Feedback. Hat richtig Spaß gemacht in der Runde!“
