Gründen ist immer eine große Aufgabe, erst recht, wenn man eine Geschäftsidee aus den Lebenswissenschaften oder der Medizin – einem Gebiet mit hohen regulatorischen Hürden – verwirklichen möchte. Wie es geht, lernt man am besten von Vorbildern. Im Rahmen des Life Tech Lab 01/2019 veranstalteten wir deshalb am 29. Januar 2019 unseren Founders’ Corner. Menschen, die den Weg einer Ausgründung aus der Wissenschaft erfolgreich gemeistert haben, sprechen hier über ihre persönlichen Erfahrungen, Motivationen und Herausforderungen. Getroffen haben wir uns dafür im Coworking Space Impact Hub.
Vorbild: Martina Schmitz von der Krebsdiagnostikfirma oncgnostics
Eingeladen war die inspirierende Biochemikerin Dr. Martina Schmitz, Gründerin der Firma oncgnostics GmbH. Ein besonderer Glücksfall, denn Frauen als Vorbilder sind in der Life-Science-Gründerszene rar. Darum hier ein kleines Resümee für alle, die nicht dabei sein konnten.
Als Doktorandin in der Gynäkologischen Molekularbiologie der Universitäts-Frauenklinik Jena hätte Martina Schmitz vor einigen Jahren selbst noch perfekt in das Publikum der Veranstaltung gepasst. Sie gründete zusammen mit drei Kollegen im Jahr 2012 das Unternehmen oncgnostics, das mit seinem Produkt GynTect®, die Diagnose von Gebärmutterhalskrebs revolutioniert.
Momentan wird als Teil der Krebsvorsorge ein sogenannter Pap-Test durchgeführt. Dafür werden ein paar Zellen mit einem Wattestäbchen vom Gebärmutterhals entnommen. Unter dem Mikroskop wird dann die Gestalt der Zellen angeschaut, denn Krebszellen sehen oft anders aus als gesunde Zellen. Dieses Verfahren ist jedoch ziemlich ungenau. Das ist so ähnlich, als ob man in einer Kiste mit Äpfeln die wurmigen anhand der kleinen Einbohrlöcher sucht. Laut Dr. Schmitz verfehlt der Pap-Test daher bei einmaliger Anwendung in fast der Hälfte der Fälle die korrekte Diagnose. Es werden entweder Krebszellen nicht erkannt oder fälschlicherweise gesunde Zellen als krebsartig eingestuft.
Mit dem neuen Test GynTect® werden die Krebszellen anhand spezifischer epigenetischer Veränderungen, sogenannter Biomarker, erkannt. Der Wurm wird sozusagen direkt nachgewiesen, indem der Apfel aufgeschnitten wird. Der neue Test ist daher genauer und verlässlicher. Zudem erkennt er den Krebs frühzeitiger als das bisherige Verfahren.
Starker Gegenwind in Deutschland – Setzen der Segel für einen „Beachhead“
Doch so traumhaft sich die Fortschritte von oncgnostics auch anhören – mit offenen Armen wurde das neue Diagnoseverfahren in Deutschland nicht empfangen. Der herkömmliche Test ist so stark etabliert, dass das neue Produkt GynTect® für Patientinnen in Deutschland derzeit nur auf Anfrage erhältlich ist. Für Patientinnen in China wird der Test dagegen sehr bald als Teil ihrer gynäkologischen Versorgung verfügbar sein. Im April 2017 unterzeichneten die Geschäftsführung von oncgnostics und GeneoDx, Tochterunternehmen des großen chinesischen Pharma-Konzerns SINOPHARM, einen Lizenzvertrag. Die Zulassung in China steht nun unmittelbar bevor, ein großer Erfolg für die oncgnostics.
Dieser Vertrag war ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Erfolg für oncgnostics. Im Startup-Jargon als „Beachhead Strategy“ bekannt, geht es darum, sich zunächst auf den bestzugänglichen Markt zu fokussieren. Ist man in diesem Markt gelandet („beachhead“ = Strandlandestelle, Brückenkopf), werden weitere Märkte in Angriff genommen. So sind das für oncgnostics als nächstes die USA.
Finanzierung: Aller Anfang ist leicht – doch das „Tal des Todes“ lauert
Nach der Gründung startete oncgnostics die Entwicklung des Produktes zur Marktreife mit einer Seed-Finanzierung aus mehreren Quellen, darunter mit der Förderung EXIST Forschungstransfer des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie. Das klingt erst einmal sehr gut, aber letztlich benötigt man für die Entwicklung medizinischer Produkte viel Geld, sehr viel Geld.
Kurz vor der Marktreife (in 2015) geriet das Unternehmen in 2014 daher beinahe in das in der Startup-Szene gefürchtete „Valley of Death“ („Tal des Todes“): Das Ende aufgrund aufgebrauchter finanzieller Ressourcen und dem Fehlen von ausgleichenden Einkommensströmen durch Kunden.
Dabei ergab sich die wichtige Lehre, dass eine Seed-Finanzierung relativ leicht gelingt, sich aber die Anschlussfinanzierung bedeutend schwieriger gestaltet. Startups sollten sich dessen von Anfang an bewusst sein und frühzeitig um die Anschlussfinanzierung bemühen. Da gilt es tatkräftige Überzeugungsarbeit zu leisten. Und Vertrauen aufzubauen.
Im Fall von oncgnostics war der Rettungsanker eine private Anlegerin. Ihre Bereitschaft, ihr eigenes Geld in das Unternehmen zu investieren, war das Signal für andere Geldgeber, dass die Geschäftsidee potenzialträchtig und vertrauenswürdig ist, und sie investierten ebenfalls.
Crowdfunding auch für Medizinprodukte
Weitere finanzielle Lücken konnte das Unternehmen sehr erfolgreich mithilfe von Crowdfunding schließen, eine bisher sehr ungewöhnliche Finanzierungsmethode für ein Medizinprodukt. Über die Plattform Seedmatch gelang es oncgnostics gleich zweimal, umfangreiche finanzielle Mittel einzusammeln. Mit der zweiten Finanzierungsrunde Ende 2017 stellte oncgnostics dabei sogar neue Rekorde auf: Innerhalb von nur 2,5 Stunden wurden die ersten 200.000 Euro eingesammelt und bereits nach 21 Tagen wurde das Finanzierungsziel von 750.000 Euro erreicht. Damit gelang oncgnostics die schnellste Crowdfunding-Kampagne, die jemals in Deutschland im Life-Science-Bereich durchgeführt wurde. Die Kampagnen lohnten sich außerdem doppelt, da die beteiligungsmanagement thüringen GmbH ihre Finanzierungssumme an oncgnostics zusätzlich bei beiden Kampagnen mit aufstockte.
Erfolgsfaktoren: Flexibilität, Passion, seine Stärken kennen …und der Anzug!
Martina Schmitz hat seit der Gründung einiges gelernt. Auf ihrer persönlichen Checkliste für erfolgreiche Gründungen befinden sich nun die folgenden Positionen: Geschäftsplan umsetzen (✔), Business-Management-Crashkurs absolvieren (✔) und Anzug kaufen (✔), um sich in eine Geschäftsfrau zu verwandeln. Gerade mit dem Thema Dress-Code traf sie einen Punkt, den viele Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler für nebensächlich halten, Schmitz gesteht ihm aber eine gewisse Bedeutung zu. So musste sie selbst erfahren, dass es nicht nur darauf ankommt, was man sagt, sondern tatsächlich auch auf das Outfit.
Was die Gründerin den Zuhörerinnen und Zuhörern des Abends aber vor allem mitgeben konnte, war die Botschaft, dass es sich lohnt, hartnäckig für sein Produkt einzustehen und zu kämpfen. Die wichtigsten Eigenschaften dabei:
- Erstens Flexibilität, denn der Businessplan verändert sich fast alle drei Monate komplett.
- Zweitens Passion für das, was man tut und die Fähigkeit, diese Leidenschaft für die eigene Geschäftsidee auszustrahlen.
- Und drittens, muss man die eigenen Stärken kennen und nach außen verdeutlichen können.
Die letzten zwei Punkte sind für Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler nicht unbedingt leicht, denn genau das Gegenteil wird von ihnen sonst erwartet, nämlich Ergebnisse sachlich und nüchtern zu erzählen und stets anzuzweifeln.
Dank der inspirierenden Persönlichkeit von Martina Schmitz und ihrer Bereitschaft, insbesondere persönliche Erfahrungen zu teilen, war der Founders’ Corner ein sehr spannender und anregender Abend und eine Ermutigung für alle, die sich aus der Wissenschaft ausgründen wollen.
Ihr wollt auch eine Idee aus den Lebenswissenschaften oder der Medizin umsetzen? Das 12-wöchige Trainingsprogramm LifeTechLab zeigt Forschenden, wie sie ihre Idee für ein Produkt oder einen Service auf den Markt bringen können. Die nächste Runde des LifeTechLab startet am 9. April 2019. Die Bewerbung ist noch bis zum 15. März 2019 möglich. Mehr Informationen findet ihr auf unserer Website. Ihr habt Fragen zum Ablauf oder zur Bewerbung? Wendet euch gern uns.
Der Beitrag entstand mit Unterstützung von Hanna Schiffer.