Mit leichten Bauteilen hoch hinaus!

Holger Orawetz und Matti Reppe im Gespräch. (Foto: dresden|exists)

Holger Orawetz und Christian Kohser im Gespräch.
(Foto: dresden|exists)

In der Halle sammelte sich der Staub und zwischen den alten Balken fanden Holger Orawetz, Matti Reppe und Christian Kohser ein Handelsblatt von 1992. In diesem Moment standen zwei Dinge fest: Sie waren seit langem die ersten, die die Lagerräume betreten haben und in Zukunft sollte ihre Firma Qpoint Composite hier produzieren, arbeiten und wachsen. Denn nach zwei Jahren in den Räumen des Leibniz-Instituts für Polymerforschung (IPF) wollte das Spin-off endlich ganz auf eigenen Beinen stehen. Während ihrer Forschungsarbeit am IPF spezialisierten sich die Gründer auf die Fertigung von neuartigen elektrisch erwärmbaren Formwerkzeugen für Faserverbundwerkstoffe. Für Holger Orawetz und Matti Reppe stand bald fest, dass sie ausgründen möchten. Mit Christian Kohser und seinen betriebswirtschaftlichen Kenntnissen war das Gründerteam schließlich komplett und gemeinsam bewarben Sie sich für das EXIST-Gründerstipendium.

Wie ihnen der Sprung vom Stipendium zu einem Unternehmen mit 15 Mitarbeitern gelungen ist und welche Rolle dabei namenhafte Kunden wie Daimler, Audi und Airbus spielten, erzählten Sie uns beim letzten Gründertreff.

 

Wer trägt eigentlich das größere Risiko? Die Kunden …

Die größte Herausforderung sein Unternehmen am Markt zu positionieren besteht darin, das Produkt an den Kunden zu bringen. Vor allem im Leichtbau ist dies eine der größten Hürden, weil der Kunde Risiken auf seiner Seite sieht: Was ist, wenn das junge Unternehmen insolvent geht und die Werkzeuge somit unbrauchbar werden?

Oder wenn die Qualität der Werkzeuge nicht stimmt und die versprochene Leistung nicht eingehalten wird? Genau diese Hemmschwelle wird vielen kleinen und innovativen Start-ups zum Verhängnis; wahrscheinlich wäre es auch Qpoint Composite so ergangen, hätten sie nicht durch persönliche Kontakte ihren ersten großen Auftrag bekommen. Ein namhafter Auftraggeber kaufte mehrere Formwerkzeuge, was den Gründern einen finanziellen Puffer für die Zeit nach dem Stipendium gab. Neben dem finanziellen Erfolg hatten sie nun auch eine Referenz, die anderen Kunden Sicherheit gab und die Hemmschwelle sinken ließ. Trotzdem brauchte es viel Geduld und Fingerspitzengefühl, um Kunden wie Daimler, Audi, Lamborghini und Airbus zu gewinnen.

Die Gründer verrieten uns einige Tipps:

  • Ein großes Netzwerk aufbauen. Den Gründern von Qpoint Composite haben hier auch die immer noch guten Beziehungen zum IPF geholfen. Dadurch lernten sie viele potenzielle Kunden kennen. Inzwischen kommen sogar direkte Anfragen.
  • Es ist wichtig, aktiv auf die Kunden zuzugehen. Vor allem Messen bieten immer wieder eine gute Gelegenheit, um ins Gespräch zu kommen.
  • In großen Unternehmen ist es oftmals schwierig, gute Kontakte aufzubauen. Sowohl komplizierte interne Beziehungen als auch Sympathien spielen hier eine Rolle und verlangen den Gründern bei Verhandlungen allerlei Geschick ab.
  • Am Anfang wird man mehr Absagen und Enttäuschungen erleben als Erfolge. Die Gründer haben sich davon jedoch nicht unterkriegen lassen. Sie sind sich sicher: „Zwischen fünf vergeblichen Versuchen wird immer eine erfolgreiche Zusammenarbeit entstehen.“

 

Christian Kohser zeigte uns die Produktion. (Foto: dresden|exists). (Foto: dresden|exists)

Christian Kohser zeigte uns die Produktion.
(Foto: dresden|exists)

…  oder Qpoint Composite?

Als Unternehmer muss man auch ein gewisses Risiko eingehen. Das haben wir schon beim letzten Gründertreff gehört. Doch vor allem bei Neuentwicklungen trägt nicht nur der Kunde, sondern auch der Unternehmer ein hohes Risiko. Was viele Kunden vergessen: Auch dem Unternehmer fehlen Langzeitstudien über die Leistung seiner Produkte. Holger Orawetz betont dabei: „Nicht nur wir werden älter, auch das Material altert. Dieser Verschleiß war uns vorher nicht bewusst.“ Meist stellen diese Probleme jedoch kein Hindernis für eine Kooperation da. Schließlich wissen die Kunden, dass es sich noch um ein sehr junges und innovatives Start-up handelt. Um in solchen Situationen trotzdem einen schnellen und zuverlässigen Austausch bzw. Reparatur der Geräte zu gewährleisten, liefern sie bis jetzt hauptsächlich in Regionen, die vom Unternehmensstandort Dresden aus innerhalb eines Tages mit dem Auto zu erreichen sind.

Ein weiteres Risiko für die Gründer besteht, wenn die Projektplanung der Kunden von Fördermitteln abhängt. Dies ist besonders in innovativen Bereichen des Automobilbaus nicht selten der Fall. Eine Kürzung der Förderung für den Leichtbau würde oftmals das Ende der Zusammenarbeit bedeuten. Doch auch hierfür haben die Gründer eine Lösung. „Man muss immer für ein halbes Jahr vorsorgen, damit man auch einmal ohne Projekte auskommt. Wenn man diese Zeit trotzdem nicht übersteht, dann weiß man wenigstens, dass man alles gegeben hat.“

 

Zukunftspläne

Über die Konkurrenz machen sich die Gründer wenig Sorgen. Sie sind das dritte Spin-off ihrer Forschungsgruppe und bisher waren alle Ausgründungen erfolgreich. Die Branche des kohlenstoffverstärkten Leichtbaus wächst stetig und die Nachfrage ist bis jetzt groß genug für alle. Doch wo sehen sich die drei Gründer in 5 Jahren? Die Antwort folgte sofort: „Wir hoffen, dass wir dann immer noch hier sitzen und Aufträge bearbeiten.“ Im ersten Moment eine etwas nüchterne Antwort. Zeichnet sich Unternehmergeist nicht durch hohe Ziele und Ansprüche aus? Und sollte diese Frage nicht mehr Euphorie hervorrufen?

Aber vielleicht ist es genau das, was einen guten Unternehmer ausmacht: Sich erreichbare Ziele vornehmen, nicht zu weit voraus planen, auch in schwierigen Phasen einen kühlen Kopf behalten und immer einen Plan B in der Tasche haben. Denn irgendwie, so sagt zumindest Holger Orawetz, wird es schon weitergehen.

 

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