Veröffentlicht am

Mit leichten Bau­teilen hoch hinaus!

Holger Orawetz und Matti Reppe im Gespräch. (Foto: dresden|exists)
Holger Orawetz und Christian Kohser im Gespräch.
(Foto: dresden|exists)

In der Halle sam­melte sich der Staub und zwi­schen den alten Balken fanden Holger Orawetz, Matti Reppe und Christian Kohser ein Han­dels­blatt von 1992. In diesem Moment standen zwei Dinge fest: Sie waren seit langem die ersten, die die Lager­räume betreten haben und in Zukunft sollte ihre Firma Qpoint Com­posite hier pro­du­zieren, arbeiten und wachsen. Denn nach zwei Jahren in den Räumen des Leibniz-Instituts für Poly­mer­for­schung (IPF) wollte das Spin-off endlich ganz auf eigenen Beinen stehen. Während ihrer For­schungs­arbeit am IPF spe­zia­li­sierten sich die Gründer auf die Fer­tigung von neu­ar­tigen elek­trisch erwärm­baren Form­werk­zeugen für Faser­ver­bund­werk­stoffe. Für Holger Orawetz und Matti Reppe stand bald fest, dass sie aus­gründen möchten. Mit Christian Kohser und seinen betriebs­wirt­schaft­lichen Kennt­nissen war das Grün­derteam schließlich kom­plett und gemeinsam bewarben Sie sich für das EXIST-Gründerstipendium.

Wie ihnen der Sprung vom Sti­pendium zu einem Unter­nehmen mit 15 Mit­ar­beitern gelungen ist und welche Rolle dabei namen­hafte Kunden wie Daimler, Audi und Airbus spielten, erzählten Sie uns beim letzten Gründertreff.

 

Wer trägt eigentlich das größere Risiko? Die Kunden …

Die größte Her­aus­for­derung sein Unter­nehmen am Markt zu posi­tio­nieren besteht darin, das Produkt an den Kunden zu bringen. Vor allem im Leichtbau ist dies eine der größten Hürden, weil der Kunde Risiken auf seiner Seite sieht: Was ist, wenn das junge Unter­nehmen insolvent geht und die Werk­zeuge somit unbrauchbar werden?

Oder wenn die Qua­lität der Werk­zeuge nicht stimmt und die ver­spro­chene Leistung nicht ein­ge­halten wird? Genau diese Hemm­schwelle wird vielen kleinen und inno­va­tiven Start-ups zum Ver­hängnis; wahr­scheinlich wäre es auch Qpoint Com­posite so ergangen, hätten sie nicht durch per­sön­liche Kon­takte ihren ersten großen Auftrag bekommen. Ein nam­hafter Auf­trag­geber kaufte mehrere Form­werk­zeuge, was den Gründern einen finan­zi­ellen Puffer für die Zeit nach dem Sti­pendium gab. Neben dem finan­zi­ellen Erfolg hatten sie nun auch eine Referenz, die anderen Kunden Sicherheit gab und die Hemm­schwelle sinken ließ. Trotzdem brauchte es viel Geduld und Fin­ger­spit­zen­gefühl, um Kunden wie Daimler, Audi, Lam­bor­ghini und Airbus zu gewinnen.

Die Gründer ver­rieten uns einige Tipps:

  • Ein großes Netzwerk auf­bauen. Den Gründern von Qpoint Com­posite haben hier auch die immer noch guten Bezie­hungen zum IPF geholfen. Dadurch lernten sie viele poten­zielle Kunden kennen. Inzwi­schen kommen sogar direkte Anfragen.
  • Es ist wichtig, aktiv auf die Kunden zuzu­gehen. Vor allem Messen bieten immer wieder eine gute Gele­genheit, um ins Gespräch zu kommen.
  • In großen Unter­nehmen ist es oftmals schwierig, gute Kon­takte auf­zu­bauen. Sowohl kom­pli­zierte interne Bezie­hungen als auch Sym­pa­thien spielen hier eine Rolle und ver­langen den Gründern bei Ver­hand­lungen allerlei Geschick ab.
  • Am Anfang wird man mehr Absagen und Ent­täu­schungen erleben als Erfolge. Die Gründer haben sich davon jedoch nicht unter­kriegen lassen. Sie sind sich sicher: „Zwi­schen fünf ver­geb­lichen Ver­suchen wird immer eine erfolg­reiche Zusam­men­arbeit entstehen.“

 

Christian Kohser zeigte uns die Produktion. (Foto: dresden|exists). (Foto: dresden|exists)
Christian Kohser zeigte uns die Pro­duktion.
(Foto: dresden|exists)

…  oder Qpoint Composite?

Als Unter­nehmer muss man auch ein gewisses Risiko ein­gehen. Das haben wir schon beim letzten Grün­der­treff gehört. Doch vor allem bei Neu­ent­wick­lungen trägt nicht nur der Kunde, sondern auch der Unter­nehmer ein hohes Risiko. Was viele Kunden ver­gessen: Auch dem Unter­nehmer fehlen Lang­zeit­studien über die Leistung seiner Pro­dukte. Holger Orawetz betont dabei: „Nicht nur wir werden älter, auch das Material altert. Dieser Ver­schleiß war uns vorher nicht bewusst.“ Meist stellen diese Pro­bleme jedoch kein Hin­dernis für eine Koope­ration da. Schließlich wissen die Kunden, dass es sich noch um ein sehr junges und inno­va­tives Start-up handelt. Um in solchen Situa­tionen trotzdem einen schnellen und zuver­läs­sigen Aus­tausch bzw. Repa­ratur der Geräte zu gewähr­leisten, liefern sie bis jetzt haupt­sächlich in Regionen, die vom Unter­neh­mens­standort Dresden aus innerhalb eines Tages mit dem Auto zu erreichen sind.

Ein wei­teres Risiko für die Gründer besteht, wenn die Pro­jekt­planung der Kunden von För­der­mitteln abhängt. Dies ist besonders in inno­va­tiven Bereichen des Auto­mo­bilbaus nicht selten der Fall. Eine Kürzung der För­derung für den Leichtbau würde oftmals das Ende der Zusam­men­arbeit bedeuten. Doch auch hierfür haben die Gründer eine Lösung. „Man muss immer für ein halbes Jahr vor­sorgen, damit man auch einmal ohne Pro­jekte aus­kommt. Wenn man diese Zeit trotzdem nicht über­steht, dann weiß man wenigstens, dass man alles gegeben hat.“

 

Zukunfts­pläne

Über die Kon­kurrenz machen sich die Gründer wenig Sorgen. Sie sind das dritte Spin-off ihrer For­schungs­gruppe und bisher waren alle Aus­grün­dungen erfolg­reich. Die Branche des koh­len­stoff­ver­stärkten Leichtbaus wächst stetig und die Nach­frage ist bis jetzt groß genug für alle. Doch wo sehen sich die drei Gründer in 5 Jahren? Die Antwort folgte sofort: „Wir hoffen, dass wir dann immer noch hier sitzen und Auf­träge bear­beiten.“ Im ersten Moment eine etwas nüch­terne Antwort. Zeichnet sich Unter­neh­mer­geist nicht durch hohe Ziele und Ansprüche aus? Und sollte diese Frage nicht mehr Euphorie hervorrufen?

Aber viel­leicht ist es genau das, was einen guten Unter­nehmer aus­macht: Sich erreichbare Ziele vor­nehmen, nicht zu weit voraus planen, auch in schwie­rigen Phasen einen kühlen Kopf behalten und immer einen Plan B in der Tasche haben. Denn irgendwie, so sagt zumindest Holger Orawetz, wird es schon weitergehen.

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

↑ Nach oben