Veröffentlicht am

Ver­trieb ver­bessern – Hin­weise für Exis­tenz­gründer gab der letzte Gründertreff

Was haben Köche, Ärzte und die Archi­tekten psych­ia­trische Ein­rich­tungen gemeinsam? Sie sind nur ein kleiner Auszug derer, die eure Pro­dukte und Dienst­leis­tungen kaufen sollen. Doch wie erfahren eure poten­ti­ellen Kunden davon, dass ihr die Antwort auf deren große und kleine Pro­bleme seid? Klar ist nur, dass Kunden gänzlich ohne einen Impuls von euch, i.d.R., nicht von sich aus zu euch kommen. Zwi­schen euch und euren Kunden steht somit der „Ver­trieb“. Ohne Kunde kein Umsatz, ohne Umsatz kein Aus­sicht auf Erfolg!

Sven Jänchen von der ubi­grate GmbH gab am 29. November 2011 bei unserem Grün­der­treff Tipps, die Schritte in die Richtung des Erfolgs zu finden. Mit einer Mischung aus grund­le­genden betriebs­wirt­schaft­lichen Ansichten und prak­ti­schen Erfah­rungen ver­stand er es, das so schwierige und über­le­bens­wichtige Thema in über­schau­barer Zeit darzustellen.dresden exists Gründertreff - Existenzgründung in Dresden

Was ist nun „Ver­trieb“? Für sich gesehen, kann diese Frage mit betriebs­wirt­schaft­lichen Grund­lagen beant­wortet werden. Das Ver­triebs­konzept, welches auf Euch passt, lässt sich nicht in ein theo­re­ti­sches Konzept pressen. Euer „Ver­trieb“ ist so indi­vi­duell und bunt wie eure Ideen. Gleichwohl ergibt es Sinn einiges Grund­le­gendes zu beachten. Bevor auch nur ein Kunde ange­sprochen werden kann, müssen drei Dinge klar sein. Wer sollen meine Kunden sein, d.h. zum Bei­spiel, gibt es eine regionale Abgrenzung, oder eine Abgrenzung auf­grund bestimmter Pro­fes­sionen? Wer sind meine Wett­be­werber und was unter­scheidet mich von diesen. Kenne ich mein Angebot und kann ich den Kun­den­nutzen klar, deutlich und ver­ständlich dar­legen? Könnt ihr diese Fragen beant­worten, dann geht es bereits daran Daten der poten­ti­ellen Kunden zu finden und zu sammeln.

Wichtige Etappen liegen nun hinter Euch. Die mit Abstand schwie­rigste Etappe steht aber noch bevor. Der Kun­den­kontakt! Der Erfolg hängt nun von sehr vielen endo­genen und exo­genen Fak­toren ab. Der Kanal über den der Kunde kon­tak­tiert werden soll muss gewählt werden. Das Vor­gehen bei einem Brief oder einer E‑Mail unter­scheidet sich stark von einem Tele­fonat oder einem per­sön­lichen Besuch. Eure per­sön­liche Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­higkeit ist jedoch für alle Punkte aus­schlag­gebend. Nicht alles liegt in euerer Macht. Ernüch­ternd ist wie wenig „echte“ Kun­den­kon­takte zustande kommen. Ein wich­tiger Tipp ist hierzu, eine kon­se­quente Klas­si­fi­kation der Kon­takte. Bes­ten­falls mit ein­fachen und jederzeit nach­voll­zieh­baren Qua­li­täts­merk­malen, mittels denen die Kunden ihr nach der sub­jek­tiven Abschluss­wahr­schein­lichkeit ein­teilt. Abhängig davon wie viele Kon­takte gepflegt werden müssen, kann auch eine Ver­waltung mittels Software sinnvoll sein. Der Hin­ter­grund des Auf­wandes ist, jederzeit zu wissen, bei wem die Aus­sicht auf einen Ver­trags­ab­schluss besteht und es sich damit lohnt Zeit zu investieren.

Ver­trieb macht arbeit, ist schwer, dauert lange und bedeutet auch mal sich über­winden müssen! Wie so oft bei eurer Gründung, so sind auch hier Hart­nä­ckigkeit, Aus­dauer und sich nicht „abwimmeln“ lassen von ent­schei­dender Bedeutung.

  • Ver­setzt euch in die Lage der Kunden, ver­sucht seine Lage zu ver­stehen. Erinnert euch an die Situa­tionen, in denen ihr ein Kunde seid. Der ein oder andere Ver­käufer, der an euch her­an­ge­treten ist, wird es auch schon schwer gehabt haben und sei es der Versicherungsvertreter.
  • Nehmt eine Absage nicht per­sönlich, mög­li­cher­weise hat der Kunde seinen Vorteil nur noch nicht erkannt.
  • Stellt den Nutzen eures Pro­duktes heraus. Dem Kunden muss klar sein, warum er sich gerade für euch und euer Produkt Zeit nimmt, ganz zu schweigen dafür, euer Produkt zu kaufen.
  • Inves­tiert Zeit in die Beziehung zum Kunden.
  • Ver­netzt euch darüber hinaus mög­lichst umfassend.
  • Seid seriös und bleibt authentisch.

Das Ziel muss es sein, dass eure ganz spe­zielle Ziel­gruppe endlich in den Genuss eures Pro­duktes oder Dienst­leistung kommt und dem Kunden bewusst wird auf was er so lange ver­zichten musste. :)

Ver­trieb ver­bessern: Hin­weise für Exis­tenz­gründer

Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von www.slideshare.net zu laden.

Inhalt laden

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

↑ Nach oben