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Pro­dukt­po­litik – Welche Rolle spielt der Kunde bei der Produktentscheidung?

Die Pro­dukt­po­litik ist eines der vier Instru­mente des Mar­keting-Mix. Dabei ist die Pro­dukt­ge­staltung nicht nur ein her­vor­ra­gendes Mittel um den Absatz zu fördern, sondern auch um die Pro­duktion zu ratio­na­li­sieren. Christian Kohser von der Qpoint Com­posite GmbH teilte seine Erfah­rungen beim letzten Grün­der­treff zum Thema Pro­dukt­po­litik. Dazu zeigte er zu den fünf größten Her­aus­for­de­rungen mög­liche Lösungswege auf:

1. Geringer Bekannt­heitsgrad: Durch eine intensive Ansprache der Kunden und das Nutzen von Netz­werken kann die Bekanntheit des Unter­nehmens gesteigert werden. Um seine Pro­dukte vor­zu­stellen, sollte auf Platt­formen wie Messen zurück­ge­griffen werden.
2. Feh­lendes Ver­trauen in inno­vative Pro­dukte: Die Risi­ko­aversion beim Kunden sollte abgebaut werden, indem die Vor­teile des neuen Pro­duktes klar her­aus­ge­stellt werden. Dabei sind der Direkt­kontakt zum Kunden und die fle­xible Anpassung des Pro­duktes an die Kun­den­be­dürf­nisse unabdingbar.
3. Keine Kenntnis der Vor­teile: Dem Kunden müssen die Kosten- und Erlös­ströme auf­ge­zeigt werden, um so den finan­zi­ellen Nutzen für den Kunden herauszustellen.
4. Gesetz­liche Rah­men­be­din­gungen: Der Versuch eigene Normen zu erar­beiten, ver­ur­sacht hohe Kosten. Die Zer­ti­fi­zierung hilft jedoch Kunden von neuen Pro­dukten zu überzeugen.
5. Markt­macht großer Unter­nehmen: Die Ver­hand­lungen mit großen Firmen erfordern viel Geduld, da zähe Ver­hand­lungen über Preise, Zah­lungs­mo­da­li­täten und Lie­fer­zeiten nicht unge­wöhnlich sind und viel Zeit ver­gehen kann, bis ein Auftrag zu Stande kommt. Man sollte sowohl zeitlich als auch finan­ziell einen Puffer einplanen.

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