Vertrieb verbessern – Hinweise für Existenzgründer gab der letzte Gründertreff

Was haben Köche, Ärzte und die Architekten psychiatrische Einrichtungen gemeinsam? Sie sind nur ein kleiner Auszug derer, die eure Produkte und Dienstleistungen kaufen sollen. Doch wie erfahren eure potentiellen Kunden davon, dass ihr die Antwort auf deren große und kleine Probleme seid? Klar ist nur, dass Kunden gänzlich ohne einen Impuls von euch, i.d.R., nicht von sich aus zu euch kommen. Zwischen euch und euren Kunden steht somit der „Vertrieb“. Ohne Kunde kein Umsatz, ohne Umsatz kein Aussicht auf Erfolg!

Sven Jänchen von der ubigrate GmbH gab am 29. November 2011 bei unserem Gründertreff Tipps, die Schritte in die Richtung des Erfolgs zu finden. Mit einer Mischung aus grundlegenden betriebswirtschaftlichen Ansichten und praktischen Erfahrungen verstand er es, das so schwierige und überlebenswichtige Thema in überschaubarer Zeit darzustellen.

Was ist nun „Vertrieb“? Für sich gesehen, kann diese Frage mit betriebswirtschaftlichen Grundlagen beantwortet werden. Das Vertriebskonzept, welches auf Euch passt, lässt sich nicht in ein theoretisches Konzept pressen. Euer „Vertrieb“ ist so individuell und bunt wie eure Ideen. Gleichwohl ergibt es Sinn einiges Grundlegendes zu beachten. Bevor auch nur ein Kunde angesprochen werden kann, müssen drei Dinge klar sein. Wer sollen meine Kunden sein, d.h. zum Beispiel, gibt es eine regionale Abgrenzung, oder eine Abgrenzung aufgrund bestimmter Professionen? Wer sind meine Wettbewerber und was unterscheidet mich von diesen. Kenne ich mein Angebot und kann ich den Kundennutzen klar, deutlich und verständlich darlegen? Könnt ihr diese Fragen beantworten, dann geht es bereits daran Daten der potentiellen Kunden zu finden und zu sammeln.

Wichtige Etappen liegen nun hinter Euch. Die mit Abstand schwierigste Etappe steht aber noch bevor. Der Kundenkontakt! Der Erfolg hängt nun von sehr vielen endogenen und exogenen Faktoren ab. Der Kanal über den der Kunde kontaktiert werden soll muss gewählt werden. Das Vorgehen bei einem Brief oder einer E-Mail unterscheidet sich stark von einem Telefonat oder einem persönlichen Besuch. Eure persönliche Kommunikationsfähigkeit ist jedoch für alle Punkte ausschlaggebend. Nicht alles liegt in euerer Macht. Ernüchternd ist wie wenig „echte“ Kundenkontakte zustande kommen. Ein wichtiger Tipp ist hierzu, eine konsequente Klassifikation der Kontakte. Bestenfalls mit einfachen und jederzeit nachvollziehbaren Qualitätsmerkmalen, mittels denen die Kunden ihr nach der subjektiven Abschlusswahrscheinlichkeit einteilt. Abhängig davon wie viele Kontakte gepflegt werden müssen, kann auch eine Verwaltung mittels Software sinnvoll sein. Der Hintergrund des Aufwandes ist, jederzeit zu wissen, bei wem die Aussicht auf einen Vertragsabschluss besteht und es sich damit lohnt Zeit zu investieren.

Vertrieb macht arbeit, ist schwer, dauert lange und bedeutet auch mal sich überwinden müssen! Wie so oft bei eurer Gründung, so sind auch hier Hartnäckigkeit, Ausdauer und sich nicht „abwimmeln“ lassen von entscheidender Bedeutung.

• Versetzt euch in die Lage der Kunden, versucht seine Lage zu verstehen. Erinnert euch an die Situationen, in denen ihr ein Kunde seid. Der ein oder andere Verkäufer, der an euch herangetreten ist, wird es auch schon schwer gehabt haben und sei es der Versicherungsvertreter.
• Nehmt eine Absage nicht persönlich, möglicherweise hat der Kunde seinen Vorteil nur noch nicht erkannt.
• Stellt den Nutzen eures Produktes heraus. Dem Kunden muss klar sein, warum er sich gerade für euch und euer Produkt Zeit nimmt, ganz zu schweigen dafür, euer Produkt zu kaufen.
• Investiert Zeit in die Beziehung zum Kunden.
• Vernetzt euch darüber hinaus möglichst umfassend.
• Seid seriös und bleibt authentisch.

Das Ziel muss es sein, dass eure ganz spezielle Zielgruppe endlich in den Genuss eures Produktes oder Dienstleistung kommt und dem Kunden bewusst wird auf was er so lange verzichten musste. :)